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律师拓展案源的渠道有哪些？6800字营销干货！(最全面)
发布时间：2024-03-07 23:01:09 编辑：admin 浏览:138
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一、为什么要做推广？
二、PMO渠道分类模型：精准找到最合适的渠道
三、Marketing律师营销：多渠道推广降成本
四、Prior消费者偏好：自媒体高效拓案源
五、Others第三方推荐：第三方推荐秒成交
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一、为什么要做推广？
在互联网运营圈子里流行着这样一句话——运营赋予了人一种能力，在商业环境中面对一个自己不满的事物，是我们能够选择去对抗它或改造它，而不是只能无奈的顺从。
为什么我们有资格去对抗去改造呢？是因为我们掌握了真正的关键所在！
当你学会了运营、学会了推广，你就拥有了一种能力，你可以通过互联网或者任何平台获取流量，然后进行商业变现。
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举一个我最喜欢的营销的例子。
毕加索从nobody到Somebody，那他怎么做的呢？
绝对不仅仅是因为他画画好，因为梵高画画也很高，但是梵高却一生赤贫。
毕加索是怎么做到的呢？
毕加索真的是一个营销高手。
毕加索是一个西班牙人，他刚到法国的时候完全没有名气，一幅画都卖不出去。后来他每隔一段时间，雇几个美女大学生到巴黎的画店里面转悠，然后问老板说，你这有卖毕加索的话吗？然后很快整个巴黎的画店都知道了有毕加索这么个人，然后到处要买毕加索的画。这个时候毕加索还把自己给藏了起来。过了一个月才带着自己的作品，高调出现在巴黎。这是毕加索从没有一个人知道他变成小有名气的营销事件。
一个画家都需要做营销，律师难道不需要做营销吗？
二、PMO渠道分类模型：精准找到最合适的渠道
律师怎么做营销呢？怎么选择营销渠道呢？
在过去，律师选渠道很容易陷入到商家的视角。
你回忆一下，你是怎么选择渠道的？
你是不是首先想自己知道什么渠道，然后问问同行在做什么渠道，最后在了解广告商推荐什么渠道？
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不知道你发现没有，这样找渠道是有缺陷的。
1.不全面。总有一些被忽视的好渠道。
2.套路化。同行很难告诉你真实数据，广告商追求的是自己的利益最大化，所以找来找去就这么两三个渠道。
3.非定制。你的客户人群也许非常特殊，但是没有人会为了你定制渠道。
那么我们怎么才能够知道所有能影响到客户的渠道呢？我们怎么能够发现那些对我们真正有用的花小钱办大事的渠道呢？
向大家介绍一下：PMO渠道分类模型。
PMO模型它是从消费者的角度出发的，他讲的是一个消费者要买任何一件东西，他会受到哪几种力量的影响？
譬如一个人，他要找律师。他只会受到三股力量的影响，他只有三种信息来源。
第一，他会受到自己过去偏好的影响。他会思考我之前有没有认识的律师。
第二，他会受到律师宣传推广的影响。他会思考我要不在网上去搜一搜，看有没有合适的律师。
第三，他会受到第三方推荐的影响。他会思考我的朋友有没有认识的律师。
一个人要买一件商品，他获取信息的来源只有这三个，第一要买东西的自己，第二要卖东西的商家。第三除了自己和商家以外的第三方。
图片上传中
我们把这三种力量用三个英文单词来表述。
第一prior自己过去的偏好。我之前有没有认识的？
第二others其他人的推荐。我朋友有没有认识的？
第三marketing商家的营销宣传。网上有没有合适的？
其实作为营销人，能选的渠道也就只有这三种，把他的首字母组合起来就是pmo模型。
譬如，我们中午点外卖也是一样，你会考虑我过去有没有吃到什么特别好吃的。你也会考虑同事有没有什么特别推荐的，你还会考虑要不我去美团上找一找。
前几天有一个律师问我“做什么渠道合适？”
他现在主要做的业务方向是劳动用工，帮企业跟劳动者打官司。
我首先就问他，他真正的消费者是谁？他说本地的企业。
我又问他那具体的那个人是谁呢？他说第1个是人力资源hr，第2个就是小老板。
我再问他，你想优先聚焦到哪一个人的身上呢？他说人力资源hr，更确切的说是hr的负责人。
接着其实就知道怎么影响这个hr的负责人了。
第1个，这个hr负责人过去的偏好，你怎么在他没有需求之前就认识他呢？那我们可以通过写自媒体、向这个跟武汉hr相关的公众号投稿，或者加入特定的社群。
第2个，这个hr负责人产生需求的时候，谁会向他推荐呢？他的朋友，他的朋友是谁呢？他的大概率也是hr，因为这个都是一个圈子。你能不能加到最多的hr？同时呢，他也会关注一些大V，他也许会问大V能不能做这个业务，如果大V做不了，他就会把这个业务推给你。
第3个，这个hr负责人，他如果想找一个完全陌生的律师，他会怎么去找呢？他可能通过百度搜索，也可能直接询问自己附近的律师事务所。为什么北京那么多律所都扎堆在国贸，这不就是一个原因吗？
我们只要这么去想，实际上我们就能发现很多完全适配于自己的渠道。
当我们知道渠道只能被分成三类的时候，我们再来具体讲，这三类渠道里面，现阶段我们最适合做什么？
第一多渠道推广，第二自媒体，第三第三方推荐。
原创不易，觉得有用，希望你能点赞、转发一下，感谢~
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三、Marketing律师营销：多渠道推广降成本
如果你做过百度推广，都知道：现在成本其实越来越贵了！
那怎么去应对现在面临的这种情况呢？我们需要做多渠道，全网铺开了做推广。
有哪些渠道可以做呢？我给你一一列举，律师可以利用的就是5类互联网推广渠道。
搜索引擎、垂直平台、推荐引擎、KOL合作和免费流量。
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第1类，搜索引擎。
一说到搜索引擎，大家会首先想到百度、360、搜狗、神马等等平台的搜索付费广告，这是第一类搜索引擎推广。
第2类是电商平台类的搜索。包括淘宝、拼多多、美团、大众点评，这一类搜索离购买非常近，他上这个平台就是为了买东西去的，你想他在这里面搜索，那不直接下单了嘛？
第3类搜索，就是内容平台的搜索，我截了一张小红书的图，在小红书里面搜索，律师你也能发现有律师在上面做广告。很多人不太熟悉内容平台的广告，以为所有内容平台的广告都是信息流广告。实际上现在很多内容平台都是把广告区分成信息的广告、搜索广告的，譬如抖音、微信、小红书都有搜索广告。
还有一些搜索渠道没列举，譬如说 APP store上的广告，你能发现真正在做应用的很少是律师或律师事务所做的。实际制作APP与商家应用商城的成绩极低。
整个互联网上，通过搜索找到你的客户是最精准的客户。如果你能够直接去买量，建议建议你直接就去买，没有买量的途径，你可能就需要通过seo的方式去获取流量。
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第2类，垂直平台。
我们怎么去判断自己该做什么垂直网站呢？实际上就是给自己的客户贴标签。
第1个标签，客户有法律的需求，那他可能聚集在法律服务的垂直平台上。
现在律师做的比较多的是法律服务的垂直平台。这个平台上聚集着一群想要解决法律问题的人，非常直接，所以说大部分律师都在做这样一个渠道。
第2个标签，客户90%在本地找律师。
一般的民商行案件都是在当地找律师，所以你要找本地人聚集的平台，譬如美团大众点评、58同城列表网、百姓网、高德地图、百度地图等等。
这两个标签是极度明显的，还有一些标签是不同的目标客户有的一些特殊的标签。
譬如我们之前在北京做过一个法律行业的客户，他们是专门做遗嘱的，他们的核心渠道是什么呢？只有老头老太太看报纸，那个渠道是他们的主渠道。
图片上传中
第3类，推荐引擎。
整个互联网的流量，最值得做的就是：搜索引擎和垂直平台。
只有这两个平台做了之后，你才能做后面的这些类型的渠道。
推荐引擎的广告有很多。
比如我们常见的，刷抖音刷头条，刷几条视频之后你就会发现有一条是广告。
再比如双11你打开任何一个软件，他开屏都有3~5秒的开屏广告。
再比如你看长视频，前面都会有贴片广告。
再比如你玩羊了个羊，你快挂了，看广告可以增加步数。
......
推荐引擎广告或者说信息流广告，它的优势就是成本低流量大，但是劣势也非常明显就是整个电话的意向度会很低.
除了一些特殊的行业建议做以外，其他行业就是你预算充足的时候才可以做。这些特殊的行业，包括征拆、烂尾楼、刑事、离婚等等。
当然，当然个人也适合去投信息流，在你没有什么钱的时候，去投抖音的豆荚、微信的视频号推荐以及小红书的薯条。只要你定位精准的话，绝对回报还是可以的。
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第4类，KOL合作。
大V他们都是缺好内容的，你只要能够提供他希望的价值，他就会跟你合作。
譬如不少公众号大V都在征集文稿，特别是那个公司类型的账号。
我就列举了于琦律师跟年糕妈妈的合作，这里有课程的合作、公众号的推文。
然后今年大火的还有这个视频号的连麦。
如果你跟我一样关注过刘润老师的年度演讲，你能发现他让很多的公众号在给自己推流，譬如说虎嗅网等等的这种媒体在给自己推流，这也是KOL的合作。
而且我们不一定是以合作的方式，还可以是以给他交钱的方式。
因为自媒体也都需要变现，变现的一部分途径就是广告。
自媒体账号的收费大概是这样：你可以拿他的粉丝量乘以1%，比如他有1000个粉丝，你给他100块钱，他就会给你去制作广告，他有1万个粉丝，你给他1000块钱他就会给你制作广告，差不多就是这样一个数字，其实不算贵。
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第5类，免费渠道。
免费渠道核心就是两个，泛SEO、自媒体。
泛seo就是在百度、抖音、微信、知乎、小红书等平台，通过seo的手段获取精准的搜索流量。泛seo的流量相对来说客户的意向度较高，可以直接推进到成交环节。
自媒体呢，就是在百度、抖音、微信、知乎、小红书等平台，通过自媒体贴标签的手段获取宽泛的推荐流量。
譬如，我在知乎上的文章，为什么搜一些关键词能看得到，就是因为我运用了关键词堆砌、定向锚文本等泛SEO技术。
然后，知乎的推荐流量喜欢推问答，所以说我写一些问题也能够获得不错的推荐量。
我现在业务是：给律师事务所/律师团队/资深律师做百度、360、美团、58、抖音等多平台的付费广告代运营。我能做到的结果是——如果从0开始，第一个月有签单，第二个月投入产出平衡，第三个月投产比1:5左右。如果过去有比较好的投产比的团队合作，第二个月业绩会出现明显增长。有合作意向，可以私聊我。
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二、Prior消费者偏好：自媒体高效拓案源
如何通过自媒体构建海量的流量池，让消费者在它没有产生购买需求之前就已经认识了我们。
第1个问题，写什么？
很多律师做自媒体，没想明白写什么就动笔了，结果没人看或者全是同行再看。
那么应该到底写什么呢？
先想清楚你的目标客户是谁，然后站在他的角度写与他相关、对他有用、替他说话的内容。
还拿那个前面讲到的那个律师的例子，他是在武汉做劳动用工方面的。
按照正常的逻辑，是不是要写企业劳动用工方面的话题？但这不对。
为什么不对呢？
1.写企业劳动用工方向很容易陷入到自己的视角，因为律师接触最多的是“企业用工遇到了什么法律纠纷？我通过什么手段去解决的？”，往这个方向写。实际上作为购买方，他根本不关心你怎么干，你很容易写得过度专业。
2.知乎搜索“企业劳动用工”点赞最多只有4个赞，而一篇文章“35岁以后的HR都去干嘛了？”点赞收藏超1000。同样都是针对HR负责人人群，一看就能看得出目标人群他们更关注什么。你可能会说写这样的文章也不精准啊！但你要知道法律服务是低频偶发的，他搜了企业劳动用工也不一定要委托律师，你为什么不最大限度让HR看你文章、加你微信呢？他们公司遇到了纠纷会不会找你呢？他的HR朋友的公司遇到了纠纷会不会找你呢？
3.HR肯定有同行的圈子，你觉得是一篇写“企业用工纠纷”的文章更容易在圈子内传播，还是一篇“35岁以后的HR都去干嘛了？”更容易传播呢？做自媒体一定要先追求精准目标客户人群的基数！
第2个问题，内容从哪儿来？
7个字是4件事，抄、买、伪原创、原创。
①抄，不用讲，就直接去抄书，去外网抄，去其他平台其他呈现方式去抄。
②买，去哪儿买？去淘宝买、找大学生兼职，6~7块钱一天。我说的是最便宜的价格。如果需要专业编辑写70~500/篇文章。你去搜索北京律师事务所，很容易看到这些标题的文章“北京律师事务所排名前十名(精选推荐收藏)”“北京十大律师事务所(TOP10榜单更新)”。这些夹带私活的软文，花钱中编辑写就能写好，你可能觉得没有技术含量，但是当事人就是喜欢看这类型文章。
③伪原创。知乎的内容总监写了一本书，书里讲厉害的知乎创作者都是靠混剪来创造内容。小红书的运营也分享过，写作的秘诀是“先抄后超”。说白了，都是伪原创，把别人的内容拿过来，然后让自己改一下，然后发出去。
④原创，就是自己写。如果肚子里没有货，写不出好东西来的，还不如抄或者伪原创。
第3个问题，写了之后，如何让你的文章推送给目标客户？
文章写好之后，如何让AI精准的推荐流量呢？
首先，选平台。抖音、视频号、公众号、知乎、头条、百家号、小红书、快手、……不同的平台的流量是不同的。
其次，定向。不管你是想通过SEO关键词定向，还是机器算法标签定向，你都必须掌握SEO写作法。所谓的SEO写作法，你只需要记住一句顺口溜——列框架，放插图。多分段，短句子。逢重点，必加粗。
我弄了一个“每周写作打卡社群”，规则是：每周发一篇文章/视频，不发则发50元红包或者退群。想一起玩的律师朋友，可以加我微信，拉你入群。
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三、Others第三方推荐：第三方推荐秒成交
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来看一下我的真实案例。
第1个是一个大V给我推荐的就是他，实际上他有很多的粉丝这些粉丝，有些业务想要找他做，但是接不了这个单子，他只能给别人，那觉得我靠谱就给我了。
第2个是我的同学，是我在很早之前参加课程的同学给介绍的客户。
第3个呢，是我现在已经服务的客户，他觉得我服务的挺好的，他介绍的朋友待会聊。
最后，虽然不是介绍的，这是我的亲人遇到了一些事情想要找我。如果我是律师的话，他他周围的人遇到问题他也会推荐我。
在这里我就不列举太多了。
你可以看到实际上有很多人是能够给你介绍客户的。
第1个问题，这些人是谁呢？
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人脉可以分成两个级别：
第一级，关系亲密度高，他们非常愿意给你介绍客户。包括亲人、同学、老师、同好、同事、同行、同会。
第二级，关系亲密度差一些，他们也愿意给你介绍客户，包括同乡、朋友的朋友、同城。
当然，还有很多人脉可以去挖掘，他们都能够给你介绍客户。
第2个问题，他为什么要给你介绍？
第1点，他要认识你。
之所以你没有很多第三方推荐的客户，就是因为对方他就不认识你。他不认识你，他怎么给你介绍客户呢？
介绍三个我自己再用的方法：①给高价值的人花钱、提供给高价值的人需要的东西。②多参加培训。 ③多写自媒体。
第2点，他要相信你。
如果他只是认识你，他并不相信你能做好这个事情，他也不会给你介绍，因为你会砸了他的名声。
如何让她相信你呢？
你需要让他看到你的价值。
在PC互联网时代，社交还是很传统的，还是比如说线下模式，别人推荐熟人介绍，甚至应拜访。
现在移动互联网时代，再加上疫情，我们有了很多的社交网络账号，比如说微博、微信、知乎、QQ、微信群、豆瓣，尤其是微信群，微信群里边会有同学群、行业群、兴趣群、老乡群各种各样群，我们很多的工作都是通过群来开展的，现在的社交方式不得不说已经非常依赖互联网了。
展示高价值是陌生人之间的社交方式，从线上到线下，陌生人的社交基础一直都是高价值展示。并且进入了这个互联网时代，高价值展示的社交原理没有变，并且给我们更多的展示的方式。那么下一部分我们就讲互联网时代的高价值展示。
①社交认证，某某律所主任律师、某某律所刑事部主任律师。
②微信朋友圈高价值展示。微信咱们也天天上，而且我们很多社交是通过微信来完成的，比如说别人把你的名片微信推荐给别人，还有更多的是我们很多线下场合先加个微信，还有人通过微信群加你微信，那么我们加之后我们怎么了解这个人？微信朋友圈。我们都习惯于通过微信朋友圈去暗中观察对方，微信朋友圈你展示越多，你的生活状态，你的工作状态。
③通过自媒体展示你才华。这是一个自媒体的时代，这个时代的聪明人都懂得利用互联网表达自己的声音，叫更多人知道你知道你的想法，知道你能力，知道你对行业的洞察力，虽然你没有计划成为大v网红，但是你总要有你的行业，想要在行业里被大佬发现，被这个行业伯乐发现，被客户发现，那么你需要一个展示自己的机会，那么你最好在微博、知乎、公众号、抖音、视频号上都有一个账号，时不时的发表一下你对行业、对业务的理解看法。只要你言之有物，总会有赏识你的人通过搜索通过浏览文章找到你，如果你要留一个联系方式的话，那么他还会加你微信。
我认为在现在当下的社会，一个平民一个普通人展示自己的高价值，就是展示他自己头脑，他的想法、他的思想、他的聪明，他的成绩、他的能力，在这个时代优秀是可以通过网络展示出来的。
所以大家平时多思考，多练笔，利用互联网平台积极输出，发出自己声音，叫别人了解你的想法和洞察力，你的头脑是最好的高价值展示。
作者：白杨流量汇 刘小米
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