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推荐:caoz的梦呓,谈谈信息不对称与To B业务的难点

发布时间:2023-01-12 08:47:21 编辑:admin 浏览:99

    一、谈谈信息不对称

    一直以来,大部分商业行为获利的一个重要基础是信息不对称。互联网时代一个巨大的谎言是,信息是公开透明的,但是很遗憾,这不是真的。

    第一,一些非常具有价值的信息资源,并不在互联网流传,每个行业都有自己的小圈子,有些信息和资讯,只在小圈子里流通,对广大公众而言,这些信息是无从获知的。

    第二,即便互联网存在一些非常有价值的信息,也是混杂在大量垃圾无效信息里的,甄别的技术难度极高。而且更严峻的是,即便是这种有价值的信息,往往也是以碎片化方式存在,你必须在大量的垃圾信息中寻找这样的有价值碎片,再一片片拼起来,这的确不是一件容易的事情。


    提升信息获取和甄别能力,需要以下几方面。


    1、阅读量和优质的阅读来源

    我以前说我的重要信息源是朋友圈,很多人觉得不可思议,因为朋友圈不是各种微商和鸡汤么?所以,如果你的朋友圈如果都是这些,你就要反思你自己这些年的社交关系了。

    此外就是一些优质的订阅号,比如冯大辉的小道消息,就是非常典型的一个优质信息来源。


    2、保持好奇心,保持敏感

    我不知道多少人有这样的习惯,看新闻或文章中,经常会出现一些疑惑,这个数字怎么来的?这个名字似曾相识?这个名词具体指什么?遇到这样的东西,现在移动互联网如此发达,立即搜索一下,日积月累,对行业的认识,对领域的认识,就会超出很多人。

    为什么我以前总瞧不起一些媒体人,他们有非常强大的信息来源,甚至经常可以从一些互联网巨头那里得到第一手的数据资料,但是他们从来不知道去琢磨数据背后到底意味着什么,如果你只做信息的搬运工,即便是有价值信息,对你而言,也是没任何卵用的。

    就好比十几年前方兴东连alexa的采样机制都没搞明白就妄说人家做个性域名的是作弊。

    就好比七八年前keso对谷歌中国的收入构成毫无了解的情况下,对adsense和合作搜索渠道收入比例一无所知的情况下,就对这个收入妄自评断,来取笑百度。

    但凡他们做一点功课,都不应该出那些低级的错误。哎呀,一不留神又点名说人了。


    3、正确的逻辑及科学常识

    很多荒谬的谣言和传闻,其实禁不起逻辑的推敲,但仍然有无数人,前仆后继的信以为真,建立基本的逻辑和科学常识是必要的。

    不要学那些流行的网络玄幻小说,在那些小说里,除了主角的智商勉强及格外,别人全部都是弱智,一些网络分析师,网络评论者,以及一些凑热闹的网民也习惯用这种方式思考,将整个行业和领域的人都当成弱智,这真不好。


    4、善于利用第三方数据平台求证

    一说第三方数据平台,很多人就说,不准。

    实话实说,不准归不准,但如果善于使用多种渠道数据比对,就可以减少这种影响。

    第三方数据平台多半来自于采样,采样偏差是很正常的一种存在,理解其采样机制,并用多个平台的数据相互校验,就能得到更真实完整的结果。

    比如,如果怀疑一个网站或app刷百度指数品牌词,那么360好搜指数是否有体现?如果怀疑一个网站alexa排名是否是刷出来了,可以对比chinarank看一下。

    白杨SEO补充,这篇文章是曹政(caoz的梦呓公众号博主)2015年发的,提到那个alexa已于2022年5月1日关闭了。前文提到的小圈子流通,这里就推荐一下白杨SEO加入曹政老师五年的caoz的小密圈。






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    二、谈谈To B业务的难点

    最近有个说法,中国互联网的新增长点是 To B业务。

    而一个经常被提及的事实是,中美互联网巨头对比,在To C业务上的收益和市值近乎并驾齐驱,虽有差距,但至少是可以相提并论的,而在To B业务上,美国巨头的市场规模,比起中国的同类公司,高两个数量级有吧。

    我以前提过这样一个案例,当年我给北京某个老板打工,从大学读书的时候就兼职给他打工,这一下子就要追溯到1997年了,香港回归的时候,这个老板视野还是挺准的,2000年左右就说,SalesForce了不起,必成大器,2001年百度刚推出竞价排名的时候,他就说,这个东西厉害,以后不可限量,对了,他好像是百度前30个开通竞价排名的客户,当时一个点击1毛钱的时候就买百度关键词了。

    我后来去百度做数据分析,发现这个企业账号的id极为靠前。现在的salesforce市值超过千亿美元,但回过头来说,2000年的时候,中国有几个人知道这个公司?

    他想成为中国的salesforce,在2000年左右卖掉了旧公司,以企业CRM为创业方向,但是,被市场无情的打脸了,中国这么多年,没有出来能与salesforce相提并论的企业和产品。

    快20年过去了,美国所有互联网领域To C的巨头都被中国山寨复制而且经历了无数本地化创新。但是在To B业务领域,依然是风景那边独好。

    我们要知道,中国互联网巨头最初的商业模式,也曾是希望做To B业务的,比如百度,最初是给门户提供搜索引擎技术支持;比如腾讯,最初是想做电信运营商的增值服务技术提供方;比如阿里,是从企业黄页开始起步的;比如网易,是给电信卖邮局系统赚取的第一桶金。结果呢,事实证明,死守To B死路一条;转型To C,阳光灿烂。

    不过这几年,似乎风向有所改观。

    阿里新的增长引擎是阿里云,已经可以看到很好的市场前景。更不用说阿里对钉钉铺天盖地的宣传,其意图已经昭然若揭。

    写文章的时候,意外发现,有个最新冲榜的APP,叫做“学习强国”,是基于阿里钉钉开发的,很有可能是委托阿里开发的,非常有意思,阿里钉钉已经扎入公务员群体。

    腾讯董事会主席马化腾公开宣布腾讯将为传统企业赋能,To B业务也将是核心增长引擎。

    360目前在C端竞争力全面下滑的同时,B端业务已经颇具规模。

    那么,为什么这些年To B业务在中国发展艰难,以及,如何能让企业在这个领域有一定的竞争力?

    我说过,我曾经跟那个有预见的老板做过CRM,OA,当然那时候我的产品观完全不对,但有些经历和感悟,在这里分享给有兴趣的读者。

    政治正确的话是这么说的,产品要做的足够好,服务要到位,对客户有价值,自然就会有市场。

    但很遗憾,现实经常不太正确。


    第一个问题,谁是你的客户?

    看上去是个白痴问题,但大多数人对这个问题的答案是白痴级别的。

    谁是客户?企业不就是客户么?

    其实,当我们说To B的时候,实际上也有非常多的不同细分领域,而且每个所谓细分领域其实市场也都很巨大。

    比如说,政府,军队,垄断机构,这是一类。行业巨头,大公司,这是一类,小企业,私营企业,个体经营者,这是一类。

    所以当我们谈To B业务的时候,其实是非常多客户类型分支,每个客户类型的服务方式和目标特征,都是迥然不同的。

    那究竟客户是谁呢?

    你的客户,其实不是政府,不是企业,甚至不是公司的老板。严格的说,其实包含两部分,一部分是能做出购买决策的人,另一部分是能影响购买决策的人。这些具体的人是谁,以及他们的诉求是什么,很多时候,一上来就会搞错。

    To C的事情理解起来简单,因为用户需求就是用户需求,基于需求决策的主体很明确。(当然,这话也不绝对,To C一个分支,儿童教育,儿童服饰,儿童玩具等等领域,购买决策是父母,儿童只是影响购买决策)

    但To B这事就复杂一点。

    比如一个企业要上一套管理系统,拥有决策权的可能是业务负责人,或者是主管信息化的副总裁;那么他的诉求是什么呢?企业利益最大化?未必。比如说,有时候诉求是这样的,他自己及他的部门在企业内的话语权,存在感。如果你连诉求都没搞清楚,你怎么可能拿到订单?

    那么很多人认为搞定决策者就够了,但实际上很多企业内部是很复杂的,影响决策的人也非常多,一些看上去不起眼的小人物,也是可以让你的努力彻底泡汤。

    财务,行政的阿姨们说了,这个系统没法用,操作不来,可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品使用体验和操作方式,仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样,所以就无法使用。

    为什么影响决策的人会给出负面反馈,以及如何争取到他们的正面反馈,这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何,这是很多To B业务中很容易被忽视的问题。


    第二个问题,你的价值在哪里?

    为企业增值不就是价值么?政治正确的说法是,提升企业收入,或者降低企业运营成本。

    但很遗憾,现实依然经常不正确。

    价值来自于比较优势。

    什么是比较优势?

    第一,是对于决策者,和影响决策者,他们现在使用的产品,或者业务手段相比,你所提供的产品和服务的优势在哪里。很多人没有搞清楚决策者和影响决策者,那么很多判定的出发点就错了。

    举例来说,你认为销售使用了你的工具,老板能更容易掌握他们的业绩和效率,但可能销售骨干是重要影响决策者,为了自己的利益考虑,而抵触你的系统,最终你无法完成这个系统的实施。

    第二,是和竞品比较,你的优势在哪里?

    做To B业务的人经常有一个幻觉,我能给客户提供足够的价值,所以我收取这样的费用非常合理,一点都不贵,但问题是,能够提供同样服务的竞品可能只需要你费用的1/3。

    而竞品,很可能不是我们所以为的做同样产品的企业,而是,那些可以给予替代应用的企业。

    比如说,你辛辛苦苦做了一个客户沟通软件,你觉得你做的好极了,你认为市场上竞争产品远不如你,你去企业推销你的产品,那么,你遇到的障碍是什么?人家说,我们用微信和客户沟通啊。你的对手是微信,虽然微信根本没当你是对手。

    第三,与认知常识的比较。

    在商业决策中,人们对价格的判断,往往基于一些认知常识,比如一个软件应该是不值钱的,而硬件看上去就比较值钱。

    信息安全产业经历过这样的历史,一些安全防护系统原本就是一些软件代码,但一定要搞成硬件盒子才能卖个好价钱。

    有个段子是这样的,为了让这个硬件盒子价格贵一点,里面焊个铁块,让客户感觉很沉很有份量,这样就觉得钱花的很值。

    你做了一个东西,它也许技术含量很高,价值很大,但用户感知不到,你就卖不出价钱。所以,做产品一方面要有内功,一方面要有外在的感知,很多时候要教育市场,很多时候教育市场的过程是漫长而残酷的,比如信息安全领域,很长时间就是用户感知度低,大量血泪教训和学费付出后,用户终于明白,这东西投资是值得的。


    第三个问题,执行障碍在哪里?

    第一,实施成本

    实施成本很容易被低估,人性这东西很难挑战,对于普通人而言,他们愿意为了游戏,娱乐所投入的时间和精力,远大于为了工作和学习投入的时间和精力,用白话说就是,你不能指望公司职员用玩游戏的精神去研究你的产品。

    大部分To B 产品都是为了老板服务的,而对员工来说,往往意味着更多负担和约束。我知道有不少老板抱怨,他们员工非常不喜欢用钉钉。

    第二,信用风险

    一个大企业的决策负责人,往往是企业高管或中层,职业经理人,在选择To B产品的时候,并不只是从业绩出发,还会考虑自己的风险。

    用白话说,很早以前就听到这样的一种很常见的决策思路。

    我选择上市巨头A公司的产品,如果出了问题,那是A公司的问题,不是我的问题,因为人家是上市公司么,行业领先者,老板不会说我什么。

    但如果我选了创业企业B公司的产品,如果出了问题,那肯定是我的问题,老板会觉得你怎么选这么一个不靠谱的产品,你是不是拿了人家好处什么什么的。

    所以,当决策者评估这种信用风险的时候,很多时候,他们宁可选择对他们而言,风险最低的产品和服务方案。

    第三,恶性竞争

    中国只要是充分竞争市场,恶性竞争都是少不了的。

    还记得华为当年的打港办么?我猜年轻人都没听说过,你报3000万是成本价?我报1500万,什么,我赔一半?无所谓,说什么也不能让你拿单。

    恶性竞争还包括各种背后小动作,诋毁,谣言,无不用其所及。

    你不知道你的竞争对手会给你的产品怎样的抹黑,以及怎样在你的项目执行过程中偷偷给你带来干扰和破坏。其实干扰和破坏成本很低的,收买几个你客户公司的使用者,然后抓住你产品的一些小漏洞,然后各种破坏性使用,让你在客户面前的口碑彻底崩溃。

    第四,账期风险

    嗯,旧文有提过创业应考虑账期风险,不再赘述。

    第五,连带责任

    To B业务中,有时候你是集成商,有时候你的产品包含了第三方软件,第三方框架,第三方字体等等。

    一旦出现授权问题,或者第三方安全漏洞,你要承担连带责任。

    还记得阿里前段时间开源框架的彩蛋么,坑了多少To B的外包公司。

    有些开源软件授权协议发生变更,不再允许商业免费应用,最近好像也有这种事情,你的系统本身基于这样的开源软件,客户可能原本是合法使用,一瞬间变成非授权使用,请问,你怎么给客户解释?你怎么填补这个授权费用问题?

    字体的坑我就不说了,很多创业者都懂的,以前旧文也提过,不赘述。

    当然,以上有些问题,To C业务也会遇到,但To B的情况更复杂一些,因为To C,你只要服务好信任你,支持你的用户就够了,而To B不一样,每个客户不是一个个体,是很多不同诉求,不同目标的个体组成的,有的人信任你,支持你,基于他们的信任和支持你拿到了订单,但有些人不信任你,不支持你,即便你拿到了订单,他们被迫使用你的产品,所以依然会阻碍你,会不配合你,这是To C业务中基本不存在的。

    白杨SEO:曹大在他的caoz的小密圈经常会说一些公众号不会发的东西,而且这个星球里大多都是互联网各行各业从业者,也有很多BAT大厂员工或大佬,所以值得一加。



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    三、再谈信息不对称

    (该文发表于2015年9月)


    前言:大约十年前左右吧,看身边站长圈有人做垃圾站赚钱,(所谓垃圾站,就是纯粹依靠采集网页,吸引搜索引擎流量,然后卖广告赚钱,当时流行的是做一堆网站互链,每天动态采集,自动更新,放google adsense去套现),心痒痒的,也想去看看,中文的收益率低,看看英文的,我就用adwords工具去分析行业关键词,看搜索量高并且点击单价不低的。

    这是我的一个思考方法,也可以分享一下,搜索量高,表示有足够用户需求,可以容易做到规模流量,点击价格高,流量较为值钱,套现容易,结果比来比去,不是单价低就是搜索量,比对多时终于发现,旅游行业最值得做,完美符合这两点,当然,最后也只是想想,没有动手,但是旅游行业价值巨大这个概念是一直记着。再补充一句,在国内,还有一个领域非常符合这个特征,叫做私服。嗯,这个就不再解释了。

    言归正传:前几个月吧,某个QQ群里有个朋友抱怨,说他们公司太差,差旅都是自己先垫钱,月底才统一报销,有时候一个月要垫好几万,我跟着就回了一句,这是福利你不知道么。各位读者,先不要往下看,自己想一下,这是福利你明白么?我下面的第二句是,你用什么信用卡?现在大家有概念了么?

    中国大部分人对信用卡的权益没有概念,包括一些所谓的信用卡网站也没有特别正确的解读。我记得知乎上有人问,什么信用卡好,回答都是说服务态度,对权益回报只字不提,一看就很菜鸟,在新加坡,我办一张信用卡,别人会问,您是出差用?超市用?网购用?还是加油用?而中国,几乎没人知道其中的区别。当然,实话说,中国信用卡的权益还不能与国际接轨,但这不代表没有权益。如上案例,如果个人每月垫付数万的差旅开销,而公司能足额报销,那么选择一张正确的信用卡,是足够攒出一份全家年尾的国际旅游的,这还不是福利?

    其实,往前推几个月,我也不知道这里学问这么大。多亏遇到了一位名师,才让我豁然开朗,得窥门径。

    还是最近,我在朋友圈经常秀国际航班商务舱,新航,国航,全日空。新加坡到日本,上海到新加坡,新加坡到北京,刷了一圈仇恨。很多朋友回复说土豪云云,我有一天说了一句实话,其实不是有钱,而是信息不对称,我今天跟你们说,从新加坡到上海,新航商务舱往返全部成本含税只要600美元你信不信。(这个成本没有任何前提,不需要高端会员,不需要攒行程攒积分攒级别,而且是从地面登机牌办理到行李托运额度到贵宾厅休息到优先登机到空中服务到优先行李提取全部标准的商务舱级别)当然,不要问我哪个订票网站,不存在这样的一站式订票网站,但是存在这样的订票逻辑。

    再说前几天,有朋友说要去罗马玩,问我攻略,帮他查了一个喜来登酒店,官方标价180欧元,其他渠道价也在1000人民币左右,我说我能100美元以内成本拿下。再往前有人去日本,住东京湾洲际酒店,我说他住的价格比我能拿到的贵了一倍。。。

    读到这里体会如何?今天看到还有去哪网的朋友留言,其实我也一直是去哪网的用户,但是我最近很多朋友说,如果还只会在去哪去比较价格,订酒店,订机票,那实在太low了。

    我会在这里教大家么?

    才不会!

    订酒店这个还好说,如果订机票这个被大家学会了,我估计以后我自己都定不到了。

    但是,对于足够敏锐的人来说,我给你们一个提示。

    我知道我的订阅用户大部分都是小道消息过来的,冯大辉在推荐我的那篇文章中,还推荐了“大玩家张磊”,如果你们订阅了那个帐号,并且认真的把历史文章看了,我说的这些你们就都理解了,我能说的只有这些了。

    然后这并不是结束,下面才是重点, 几个月前,我在知乎关注了一个问题,叫做“淘宝上卖的ihg积分都是哪里来的”,是的,看上去如此冷门和莫名其妙的一个问题。我当然有关注的理由,没想到,我的一个粉丝,因为从我的时间线看到了这个问题,他一开始也是完全不明白,为什么我会关注这样奇怪的问题,就过去深挖了一下,然后发现了一片天地,然后,恰好要去上海出差,就用市场价1/3的价格,也就是连锁酒店的价格,定到了上海的一个五星级酒店。这个小伙子是90后,是一个深圳的创业者,他在深圳跟我聊这个话题的时候,我就觉得这小伙子非常有潜力,因为他完美体现创业者的一个基本素质,敏锐。对信息的敏锐,以及挖掘信息的能力。而且,更重要的是,他将信息不对称的挖掘,更多用在了市场运营的过程中,而不仅仅是自己享受生活,那天他讲了很多我所不了解的领域,也是让我大开眼界。

    最后的札记

    我在得瑟的时候,有一帮土豪朋友在批评我,你花那么多时间研究这个,不干正事,多浪费啊。我们就用携程,省事省时间,浪费这精力不值得。所以,也想提醒一下各位,挖掘信息的价值,也请注意自己的时间成本,如果只是贪图享受,可能真不如多花点精力做点正事。

    所以,刺激一下大伙,这事就这样吧。


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