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如何不靠人脉开拓律所案源？律所2024年网络营销指南！
发布时间：2024-03-07 22:54:08 编辑：admin 浏览:110
人脉多，则案源多，这貌似是行业的“铁律”。
不过，在后疫情的当下，很多国企、大型民企的案源在萎缩，所以也有一些律所在寻找一条新的、市场化的业务线。
其中网络营销是关注度比较高的。
本文从推广、邀约、谈案、办案4个环节拆解网络营销，从更适应2024年竞争格局的营销方式、营销流程的角度解读网络营销，希望对您开拓网络营销业务线有帮助。
第一步，推广。
1、广告投放。
在广告投放上，最出现一个误区就是：依靠单一推广渠道，譬如百度竞价，譬如抖音广告，形成了路径依赖。
这是不正确的。
消费者的行为是碎片化的，只依赖一个渠道，是不稳定的。
很容易随着整个渠道流量大盘的上升下降或者政策性调整，出现业绩波动。
由此衍生出来的第1个方案就是做多渠道的推广。
这样做的好处有3点：
第一，因为线索来源多样化，你就很难再受到单一渠道流量波动的影响，业绩的稳定性会非常高。
第二，因为在不同媒体里都有广告，客户会留下一个印象：在哪儿都能看到你，多多少少应该算个牌子。
第三，极大的迷惑竞争对手，他不知道你花了多少钱、重点投哪个渠道，导致他无法跟进你的策略。
2、内容营销。
内容营销，有三类目的：
第一，推动品牌客户决心委托。客户在决定要选择哪家律所之前，会尽可能的去收集这家律所的信息。如果我们的内容以新闻报道、自媒体或白皮书的形式出现，会增强他对我们律所的信任感，推动他下定决心委托。
第二，吸引目标客户电话沟通。客户遇到问题，想要找一个律师或律所帮他解决问题，如果此时我们的内容以小红书、抖音、头条等自媒体的方式出现在他的面前，那他就有可能会给我们打电话。
第三。获得潜在客户品牌印象。特定的、高价值的客户群，他此时还没有法律的需求，但是我们通过图文视频、线上研讨会等方式让他与我们产生联系，那么以后他有法律需求大概率先找我们。
内容营销，既可以提升销售转化率，又可以增加潜在客户数，更可以提升品牌影响力，不做真的亏了！
3、活动/直播。
线下活动，线上直播，都是特定的、高能量的内容输出方式。
最佳的直播形式是视频号直播。因为你通过广告投放、内容运营获取的客户都加到了微信里面，隔三差五的发私信，不合适；天天发朋友圈，别人又看不到。只有视频号才是最佳的私域运营阵地，只需要一周直播一场就可以持续不断的激活私域客户。（p.s.中小型律所千万别天天做直播，累得慌，事儿还干不成。）
至于线下活动，建议律所多去社区普法、去公益讲座。彼得德鲁克说，企业是社会的器官，这个器官它发挥的作用越好，社会就越认可它的品牌价值。另外，对于企业客户来说，会销是最容易成交的方式，这也是一个要做线下活动的重要原因。
第二步，邀约。
当通过推广获取客户电话之后，销售人员需要去电话沟通，邀约到律所面谈。
这一步非常重要，很多律所就是在这一环节出了问题。最核心、最严重的三个问题分别是：
第一，不是专人去接电话，导致电话打进来经常接不到。要过个十几分钟甚至几个小时再回电话，这个时候都晚了。客户肯定第1家律所联系不上就要联系第2家，而越早跟客户沟通越有可能形成委托。
第二，不以邀约到所面谈为目的去沟通。要么想着给客户普法，一通电话打二三十分钟。要么想着筛选客户，简单听一听，然后判断客户的价值。要么想着通过电话让客户完成信任并委托。这都是不靠谱的，打电话的唯一目标就是邀约到律所。
第三，自认为专家，根本没耐心听客户讲话。绝大部分客户打电话进来都是切不到重点的，他也不知道该讲什么，这个时候很多律师就说“你不要讲了，我来问你来答，……”这是最不可取的沟通方式。
第三步，谈案。
在邀约环节，更多的还是靠销售技巧；到了谈案，就需要专业与技巧并重了。
你需要在专业环节向客户展示你的解决方案、成功案例、服务态度等等，你需要在商务环节完成跟客户的谈判、逼单等等。
这是非常有难度的，特别是对青年律师而言。
以上三步，推广、邀约、谈案，我们都有成熟的解决方案，可以直接提供代运营以及销售培训等服务。如果有兴趣合作，可以联系我。
第四步，办案。
一个长期稳定的好业绩有三个来源：新增客户，复购客户，转介绍客户。办案的好坏，会影响到复购客户与转介绍客户。
同时，在营销圈有这么一个说法：好东西不需要推广，你看智能手机一出来，很快就普及了。我们觉得推广费力往往是我们提供的服务还不足够好。所以营销不是本质，本质是产品。营销不好，顶多是卖的慢一些，但只要产品好，不管营销好不好，20年后结果都一样。
所以办案从长期来看，甚至比怎么做营销，怎么做销售更重要。
至于怎么办案，可参加toB行业的客户成功的公式：
CS（客户成功）=CO（客户成果）+CX（客户体验）
既要满足客户的委托诉求，又要让客户感受到你的用心。
作者：白杨流量汇 刘小米
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