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体验营销的概念(体验营销名词解释)

发布时间:2022-12-19 16:47:28 编辑:admin 浏览:53

    什么是体验营销?


    1998年,美国战略地平线顾问公司的共同创办人B.约瑟夫·派因提出,体验营销是“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念”。他认为,消费者消费时是理性和感性兼具的.消费者在消费前,消费中和消费后的体验,是研究顾客行为与企业品牌经营的关键。


    体验营销的目的:


    1、 提高产品认知、宣传品牌,促进实际销售业绩


    随着市面上竞品增加,产品更加多样化,顾客的可选择项也越来越多,这种情况下如何增加顾客对于某一件单品的印象?


    就需要眼、耳、口、鼻、舌、身、意七字要诀的多重引导。


    第一步一定是多说,举些简单的例子:怕上火你肯定会想到喝王老吉;今年过节不收礼,收礼只收脑白金……诸如此类朗朗上口的广告增加了顾客对产品的初步印象。


    门店在销售中一定能是“张开嘴,迈开腿,收入就像自来水”。


    2、 聚集人流、直观鼓动人心,促进购买


    不管针对哪个行业,羊群效应是一样的。


    比如,饭店人头攒动,你肯定会觉得这家好吃。国人永远喜欢凑热闹,聚集人越多,越想看看是干什么的。


    这个时候要做到“眼、耳”眼睛所能看到的地方一定要做好C位陈列、多点陈列,再就是氛围打造:POP、横幅一定要多、要满,营造视觉冲击。

    举几个常见的陈列:专区陈列、体验区陈列、柜组陈列、组方陈列、花车陈列、空瓶陈列、专区陈列。


    在做体验营销时,除了让顾客看到火爆的场面之外,还要“听到”。


    让顾客听到你今天在干什么——打开门店的广播,重复地播出;再就是员工的介绍,不管顾客买不买,有没有兴趣,一定要开口去介绍,让顾客产生联想:“我不需要,我的家人朋友是否需要?”

    3、 创造中药新吃法,打破顾客传统认知


    “中药是苦的”“中药太麻烦”……如何打破顾客的这种观念?一定是“感同身受”,用到七字要诀中的“口、鼻、舌”,让顾客知道中药不再苦着吃。


    口:首先店员要张嘴介绍,介绍在干什么、当天主题是什么,不是让顾客吃完转身就走,我们的目的是销售。


    再就是顾客开口去吃。分两个方面来讲。第一,“吃人嘴软,拿人手短”,顾客只要张嘴尝了,销售就有机会。顾客在吃的时候一定要留有素材,方便后面宣传用,顾客在吃后容易替门店说好话,也会起到广告的效果;第二,挖掘顾客需求,通过体验营销放大顾客需求,关联别的商品,同时在展示一些试吃品时标注好名字、功效,比如,男神茶、女神茶。


    鼻:闻什么?闻药店的味道。药店什么味?药店一定有药味,有季节爆款的味道。例如,秋冬是滋补阿胶的主场,在店里熬黄酒加生姜,满店飘着黄酒味道,顾客进店肯定会问在熬什么?店员回复时提“最近是秋冬进补的好时候,好多人都在吃阿胶”。


    没有生意店里就要越发要有烟火气。比如能出声音、有味道的一定要在门口最显眼的地方去操作。


    舌:人们都喜欢与身边人分享新鲜事物、谈论热门的话题,同理,你这有“便宜”为啥不占?有些老板觉得这样是“白给”,但“天下没有免费的午餐”,例如,家里小孩每天放学回来手里总有一两个水果,今天是一小串葡萄、明天是一个苹果,家长肯定会问哪来的,孩子告诉你楼下卖水果的叔叔给的,虽然东西不多,但家长在那家水果店的消费意愿会更强。


    顾客吃了知道中药可以做成丸、散、膏、丹、酒、汤、粥、蛋、饼、茶…等等一系列方法之后,才更可能接受中药。


    4、 可控的成本,让员工大胆介绍


    体验营销的成本是可控的,在做体验之前,最先感受的人应该是员工。推出新品之前,一定让员工先吃,员工吃了才有底气向顾客介绍,员工会卖,顾客会买。


    5、 让顾客有参与感


    参与感是七字要诀里面的“身、意”。


    在门店做活动时,让客户参与制作,比如端午节包中药粽子,年货节包中药饺子…在保证秩序的前提下让顾客充分的参与进来,灌输中药养生观念,这个时候店员充当讲解讲述功效、制作方法。


    也可以在所有展示区一定放有搭配好的组方,客单价不要太高保证在5-10元,或者举行拍卖,让顾客定价格,参与其中。


    可以联系当地政府部门组织“中医药文化沙龙”,以“传播传统中医药文化,实现传统文化伟大复兴”为主题,组织当地一至四年级学生到医馆药店参观、学习中医药文化,要求家长陪同。这样既可以宣传企业文化,认知品牌,又能拉动店内销售。


    “眼、耳、口、鼻、舌、身、意”这七个字囊括了门店营销活动中的氛围、话术、情景、思维。万变不离其宗,本篇只是从体验营销单方面讲述了这七个字,所有活动均可参照这七个字:


    眼:“目之所及”店里能看到的地方做氛围打造;


    耳: “言犹在耳”店里音乐、店员话术;


    口:“口碑相传”品牌的力量让顾客口碑相传;


    鼻:“异香扑鼻”店内充“满烟火气”热火朝天;


    舌:“巧舌如簧”开口即是销售,张开嘴迈开腿;


    身:“身临其境”增加顾客参与感;


    意:“意味深长”最后一步产生联想,增强信心。


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