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律师拓展案源的渠道有哪些?6800字营销干货!(最全面)

发布时间:2024-03-07 23:01:09 编辑:admin 浏览:216

    目录
    一、为什么要做推广?
    二、PMO渠道分类模型:精准找到最合适的渠道
    三、Marketing律师营销:多渠道推广降成本
    四、Prior消费者偏好:自媒体高效拓案源
    五、Others第三方推荐:第三方推荐秒成交
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    一、为什么要做推广?
    在互联网运营圈子里流行着这样一句话——运营赋予了人一种能力,在商业环境中面对一个自己不满的事物,是我们能够选择去对抗它或改造它,而不是只能无奈的顺从。
    为什么我们有资格去对抗去改造呢?是因为我们掌握了真正的关键所在!
    当你学会了运营、学会了推广,你就拥有了一种能力,你可以通过互联网或者任何平台获取流量,然后进行商业变现。
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    举一个我最喜欢的营销的例子。
    毕加索从nobody到Somebody,那他怎么做的呢?
    绝对不仅仅是因为他画画好,因为梵高画画也很高,但是梵高却一生赤贫。
    毕加索是怎么做到的呢?
    毕加索真的是一个营销高手。
    毕加索是一个西班牙人,他刚到法国的时候完全没有名气,一幅画都卖不出去。后来他每隔一段时间,雇几个美女大学生到巴黎的画店里面转悠,然后问老板说,你这有卖毕加索的话吗?然后很快整个巴黎的画店都知道了有毕加索这么个人,然后到处要买毕加索的画。这个时候毕加索还把自己给藏了起来。过了一个月才带着自己的作品,高调出现在巴黎。这是毕加索从没有一个人知道他变成小有名气的营销事件。
    一个画家都需要做营销,律师难道不需要做营销吗?
    二、PMO渠道分类模型:精准找到最合适的渠道
    律师怎么做营销呢?怎么选择营销渠道呢?
    在过去,律师选渠道很容易陷入到商家的视角。
    你回忆一下,你是怎么选择渠道的?
    你是不是首先想自己知道什么渠道,然后问问同行在做什么渠道,最后在了解广告商推荐什么渠道?
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    不知道你发现没有,这样找渠道是有缺陷的。
    1.不全面。总有一些被忽视的好渠道。
    2.套路化。同行很难告诉你真实数据,广告商追求的是自己的利益最大化,所以找来找去就这么两三个渠道。
    3.非定制。你的客户人群也许非常特殊,但是没有人会为了你定制渠道。
    那么我们怎么才能够知道所有能影响到客户的渠道呢?我们怎么能够发现那些对我们真正有用的花小钱办大事的渠道呢?
    向大家介绍一下:PMO渠道分类模型。
    PMO模型它是从消费者的角度出发的,他讲的是一个消费者要买任何一件东西,他会受到哪几种力量的影响?
    譬如一个人,他要找律师。他只会受到三股力量的影响,他只有三种信息来源。
    第一,他会受到自己过去偏好的影响。他会思考我之前有没有认识的律师。
    第二,他会受到律师宣传推广的影响。他会思考我要不在网上去搜一搜,看有没有合适的律师。
    第三,他会受到第三方推荐的影响。他会思考我的朋友有没有认识的律师。
    一个人要买一件商品,他获取信息的来源只有这三个,第一要买东西的自己,第二要卖东西的商家。第三除了自己和商家以外的第三方。
    图片上传中
    我们把这三种力量用三个英文单词来表述。
    第一prior自己过去的偏好。我之前有没有认识的?
    第二others其他人的推荐。我朋友有没有认识的?
    第三marketing商家的营销宣传。网上有没有合适的?
    其实作为营销人,能选的渠道也就只有这三种,把他的首字母组合起来就是pmo模型。
    譬如,我们中午点外卖也是一样,你会考虑我过去有没有吃到什么特别好吃的。你也会考虑同事有没有什么特别推荐的,你还会考虑要不我去美团上找一找。
    前几天有一个律师问我“做什么渠道合适?”
    他现在主要做的业务方向是劳动用工,帮企业跟劳动者打官司。
    我首先就问他,他真正的消费者是谁?他说本地的企业。
    我又问他那具体的那个人是谁呢?他说第1个是人力资源hr,第2个就是小老板。
    我再问他,你想优先聚焦到哪一个人的身上呢?他说人力资源hr,更确切的说是hr的负责人。
    接着其实就知道怎么影响这个hr的负责人了。
    第1个,这个hr负责人过去的偏好,你怎么在他没有需求之前就认识他呢?那我们可以通过写自媒体、向这个跟武汉hr相关的公众号投稿,或者加入特定的社群。
    第2个,这个hr负责人产生需求的时候,谁会向他推荐呢?他的朋友,他的朋友是谁呢?他的大概率也是hr,因为这个都是一个圈子。你能不能加到最多的hr?同时呢,他也会关注一些大V,他也许会问大V能不能做这个业务,如果大V做不了,他就会把这个业务推给你。
    第3个,这个hr负责人,他如果想找一个完全陌生的律师,他会怎么去找呢?他可能通过百度搜索,也可能直接询问自己附近的律师事务所。为什么北京那么多律所都扎堆在国贸,这不就是一个原因吗?
    我们只要这么去想,实际上我们就能发现很多完全适配于自己的渠道。
    当我们知道渠道只能被分成三类的时候,我们再来具体讲,这三类渠道里面,现阶段我们最适合做什么?
    第一多渠道推广,第二自媒体,第三第三方推荐。
    原创不易,觉得有用,希望你能点赞、转发一下,感谢~
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    三、Marketing律师营销:多渠道推广降成本
    如果你做过百度推广,都知道:现在成本其实越来越贵了!
    那怎么去应对现在面临的这种情况呢?我们需要做多渠道,全网铺开了做推广。
    有哪些渠道可以做呢?我给你一一列举,律师可以利用的就是5类互联网推广渠道。
    搜索引擎、垂直平台、推荐引擎、KOL合作和免费流量。
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    第1类,搜索引擎。
    一说到搜索引擎,大家会首先想到百度、360、搜狗、神马等等平台的搜索付费广告,这是第一类搜索引擎推广。
    第2类是电商平台类的搜索。包括淘宝、拼多多、美团、大众点评,这一类搜索离购买非常近,他上这个平台就是为了买东西去的,你想他在这里面搜索,那不直接下单了嘛?
    第3类搜索,就是内容平台的搜索,我截了一张小红书的图,在小红书里面搜索,律师你也能发现有律师在上面做广告。很多人不太熟悉内容平台的广告,以为所有内容平台的广告都是信息流广告。实际上现在很多内容平台都是把广告区分成信息的广告、搜索广告的,譬如抖音、微信、小红书都有搜索广告。
    还有一些搜索渠道没列举,譬如说 APP store上的广告,你能发现真正在做应用的很少是律师或律师事务所做的。实际制作APP与商家应用商城的成绩极低。
    整个互联网上,通过搜索找到你的客户是最精准的客户。如果你能够直接去买量,建议建议你直接就去买,没有买量的途径,你可能就需要通过seo的方式去获取流量。
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    第2类,垂直平台。
    我们怎么去判断自己该做什么垂直网站呢?实际上就是给自己的客户贴标签。
    第1个标签,客户有法律的需求,那他可能聚集在法律服务的垂直平台上。
    现在律师做的比较多的是法律服务的垂直平台。这个平台上聚集着一群想要解决法律问题的人,非常直接,所以说大部分律师都在做这样一个渠道。
    第2个标签,客户90%在本地找律师。
    一般的民商行案件都是在当地找律师,所以你要找本地人聚集的平台,譬如美团大众点评、58同城列表网、百姓网、高德地图、百度地图等等。
    这两个标签是极度明显的,还有一些标签是不同的目标客户有的一些特殊的标签。
    譬如我们之前在北京做过一个法律行业的客户,他们是专门做遗嘱的,他们的核心渠道是什么呢?只有老头老太太看报纸,那个渠道是他们的主渠道。
    图片上传中
    第3类,推荐引擎。
    整个互联网的流量,最值得做的就是:搜索引擎和垂直平台。
    只有这两个平台做了之后,你才能做后面的这些类型的渠道。
    推荐引擎的广告有很多。
    比如我们常见的,刷抖音刷头条,刷几条视频之后你就会发现有一条是广告。
    再比如双11你打开任何一个软件,他开屏都有3~5秒的开屏广告。
    再比如你看长视频,前面都会有贴片广告。
    再比如你玩羊了个羊,你快挂了,看广告可以增加步数。
    ......
    推荐引擎广告或者说信息流广告,它的优势就是成本低流量大,但是劣势也非常明显就是整个电话的意向度会很低.
    除了一些特殊的行业建议做以外,其他行业就是你预算充足的时候才可以做。这些特殊的行业,包括征拆、烂尾楼、刑事、离婚等等。
    当然,当然个人也适合去投信息流,在你没有什么钱的时候,去投抖音的豆荚、微信的视频号推荐以及小红书的薯条。只要你定位精准的话,绝对回报还是可以的。
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    第4类,KOL合作。
    大V他们都是缺好内容的,你只要能够提供他希望的价值,他就会跟你合作。
    譬如不少公众号大V都在征集文稿,特别是那个公司类型的账号。
    我就列举了于琦律师跟年糕妈妈的合作,这里有课程的合作、公众号的推文。
    然后今年大火的还有这个视频号的连麦。
    如果你跟我一样关注过刘润老师的年度演讲,你能发现他让很多的公众号在给自己推流,譬如说虎嗅网等等的这种媒体在给自己推流,这也是KOL的合作。
    而且我们不一定是以合作的方式,还可以是以给他交钱的方式。
    因为自媒体也都需要变现,变现的一部分途径就是广告。
    自媒体账号的收费大概是这样:你可以拿他的粉丝量乘以1%,比如他有1000个粉丝,你给他100块钱,他就会给你去制作广告,他有1万个粉丝,你给他1000块钱他就会给你制作广告,差不多就是这样一个数字,其实不算贵。
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    第5类,免费渠道。
    免费渠道核心就是两个,泛SEO、自媒体。
    泛seo就是在百度、抖音、微信、知乎、小红书等平台,通过seo的手段获取精准的搜索流量。泛seo的流量相对来说客户的意向度较高,可以直接推进到成交环节。
    自媒体呢,就是在百度、抖音、微信、知乎、小红书等平台,通过自媒体贴标签的手段获取宽泛的推荐流量。
    譬如,我在知乎上的文章,为什么搜一些关键词能看得到,就是因为我运用了关键词堆砌、定向锚文本等泛SEO技术。
    然后,知乎的推荐流量喜欢推问答,所以说我写一些问题也能够获得不错的推荐量。
    我现在业务是:给律师事务所/律师团队/资深律师做百度、360、美团、58、抖音等多平台的付费广告代运营。我能做到的结果是——如果从0开始,第一个月有签单,第二个月投入产出平衡,第三个月投产比1:5左右。如果过去有比较好的投产比的团队合作,第二个月业绩会出现明显增长。有合作意向,可以私聊我。
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    二、Prior消费者偏好:自媒体高效拓案源
    如何通过自媒体构建海量的流量池,让消费者在它没有产生购买需求之前就已经认识了我们。
    第1个问题,写什么?
    很多律师做自媒体,没想明白写什么就动笔了,结果没人看或者全是同行再看。
    那么应该到底写什么呢?
    先想清楚你的目标客户是谁,然后站在他的角度写与他相关、对他有用、替他说话的内容。
    还拿那个前面讲到的那个律师的例子,他是在武汉做劳动用工方面的。
    按照正常的逻辑,是不是要写企业劳动用工方面的话题?但这不对。
    为什么不对呢?
    1.写企业劳动用工方向很容易陷入到自己的视角,因为律师接触最多的是“企业用工遇到了什么法律纠纷?我通过什么手段去解决的?”,往这个方向写。实际上作为购买方,他根本不关心你怎么干,你很容易写得过度专业。
    2.知乎搜索“企业劳动用工”点赞最多只有4个赞,而一篇文章“35岁以后的HR都去干嘛了?”点赞收藏超1000。同样都是针对HR负责人人群,一看就能看得出目标人群他们更关注什么。你可能会说写这样的文章也不精准啊!但你要知道法律服务是低频偶发的,他搜了企业劳动用工也不一定要委托律师,你为什么不最大限度让HR看你文章、加你微信呢?他们公司遇到了纠纷会不会找你呢?他的HR朋友的公司遇到了纠纷会不会找你呢?
    3.HR肯定有同行的圈子,你觉得是一篇写“企业用工纠纷”的文章更容易在圈子内传播,还是一篇“35岁以后的HR都去干嘛了?”更容易传播呢?做自媒体一定要先追求精准目标客户人群的基数!
    第2个问题,内容从哪儿来?
    7个字是4件事,抄、买、伪原创、原创。
    ①抄,不用讲,就直接去抄书,去外网抄,去其他平台其他呈现方式去抄。
    ②买,去哪儿买?去淘宝买、找大学生兼职,6~7块钱一天。我说的是最便宜的价格。如果需要专业编辑写70~500/篇文章。你去搜索北京律师事务所,很容易看到这些标题的文章“北京律师事务所排名前十名(精选推荐收藏)”“北京十大律师事务所(TOP10榜单更新)”。这些夹带私活的软文,花钱中编辑写就能写好,你可能觉得没有技术含量,但是当事人就是喜欢看这类型文章。
    ③伪原创。知乎的内容总监写了一本书,书里讲厉害的知乎创作者都是靠混剪来创造内容。小红书的运营也分享过,写作的秘诀是“先抄后超”。说白了,都是伪原创,把别人的内容拿过来,然后让自己改一下,然后发出去。
    ④原创,就是自己写。如果肚子里没有货,写不出好东西来的,还不如抄或者伪原创。
    第3个问题,写了之后,如何让你的文章推送给目标客户?
    文章写好之后,如何让AI精准的推荐流量呢?
    首先,选平台。抖音、视频号、公众号、知乎、头条、百家号、小红书、快手、……不同的平台的流量是不同的。
    其次,定向。不管你是想通过SEO关键词定向,还是机器算法标签定向,你都必须掌握SEO写作法。所谓的SEO写作法,你只需要记住一句顺口溜——列框架,放插图。多分段,短句子。逢重点,必加粗。
    我弄了一个“每周写作打卡社群”,规则是:每周发一篇文章/视频,不发则发50元红包或者退群。想一起玩的律师朋友,可以加我微信,拉你入群。
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    三、Others第三方推荐:第三方推荐秒成交
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    来看一下我的真实案例。
    第1个是一个大V给我推荐的就是他,实际上他有很多的粉丝这些粉丝,有些业务想要找他做,但是接不了这个单子,他只能给别人,那觉得我靠谱就给我了。
    第2个是我的同学,是我在很早之前参加课程的同学给介绍的客户。
    第3个呢,是我现在已经服务的客户,他觉得我服务的挺好的,他介绍的朋友待会聊。
    最后,虽然不是介绍的,这是我的亲人遇到了一些事情想要找我。如果我是律师的话,他他周围的人遇到问题他也会推荐我。
    在这里我就不列举太多了。
    你可以看到实际上有很多人是能够给你介绍客户的。
    第1个问题,这些人是谁呢?
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    人脉可以分成两个级别:
    第一级,关系亲密度高,他们非常愿意给你介绍客户。包括亲人、同学、老师、同好、同事、同行、同会。
    第二级,关系亲密度差一些,他们也愿意给你介绍客户,包括同乡、朋友的朋友、同城。
    当然,还有很多人脉可以去挖掘,他们都能够给你介绍客户。
    第2个问题,他为什么要给你介绍?
    第1点,他要认识你。
    之所以你没有很多第三方推荐的客户,就是因为对方他就不认识你。他不认识你,他怎么给你介绍客户呢?
    介绍三个我自己再用的方法:①给高价值的人花钱、提供给高价值的人需要的东西。②多参加培训。 ③多写自媒体。
    第2点,他要相信你。
    如果他只是认识你,他并不相信你能做好这个事情,他也不会给你介绍,因为你会砸了他的名声。
    如何让她相信你呢?
    你需要让他看到你的价值。
    在PC互联网时代,社交还是很传统的,还是比如说线下模式,别人推荐熟人介绍,甚至应拜访。
    现在移动互联网时代,再加上疫情,我们有了很多的社交网络账号,比如说微博、微信、知乎、QQ、微信群、豆瓣,尤其是微信群,微信群里边会有同学群、行业群、兴趣群、老乡群各种各样群,我们很多的工作都是通过群来开展的,现在的社交方式不得不说已经非常依赖互联网了。
    展示高价值是陌生人之间的社交方式,从线上到线下,陌生人的社交基础一直都是高价值展示。并且进入了这个互联网时代,高价值展示的社交原理没有变,并且给我们更多的展示的方式。那么下一部分我们就讲互联网时代的高价值展示。
    ①社交认证,某某律所主任律师、某某律所刑事部主任律师。
    ②微信朋友圈高价值展示。微信咱们也天天上,而且我们很多社交是通过微信来完成的,比如说别人把你的名片微信推荐给别人,还有更多的是我们很多线下场合先加个微信,还有人通过微信群加你微信,那么我们加之后我们怎么了解这个人?微信朋友圈。我们都习惯于通过微信朋友圈去暗中观察对方,微信朋友圈你展示越多,你的生活状态,你的工作状态。
    ③通过自媒体展示你才华。这是一个自媒体的时代,这个时代的聪明人都懂得利用互联网表达自己的声音,叫更多人知道你知道你的想法,知道你能力,知道你对行业的洞察力,虽然你没有计划成为大v网红,但是你总要有你的行业,想要在行业里被大佬发现,被这个行业伯乐发现,被客户发现,那么你需要一个展示自己的机会,那么你最好在微博、知乎、公众号、抖音、视频号上都有一个账号,时不时的发表一下你对行业、对业务的理解看法。只要你言之有物,总会有赏识你的人通过搜索通过浏览文章找到你,如果你要留一个联系方式的话,那么他还会加你微信。
    我认为在现在当下的社会,一个平民一个普通人展示自己的高价值,就是展示他自己头脑,他的想法、他的思想、他的聪明,他的成绩、他的能力,在这个时代优秀是可以通过网络展示出来的。
    所以大家平时多思考,多练笔,利用互联网平台积极输出,发出自己声音,叫别人了解你的想法和洞察力,你的头脑是最好的高价值展示。


    作者:白杨流量汇 刘小米

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