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说说中国SaaS企业现状、机遇及破局方法参考

发布时间：2026-09-23 09:48:49 编辑：admin 浏览:2

SaaS企业估值回归商业本质


随着二级市场的遇冷，SaaS企业估值也回归理性。无论想象空间有多大，市场潜力有多大，如果无法产生商业价值，无法高效地转化为订单和销售额，就难以获得投资人青睐。




SaaS的本质是续费，因此在回归商业本质的过程中，尤其关注SaaS企业的续费能力，如ARR, MRR等指标逐渐受到更多的关注。

中国SaaS风险与机遇并存

风险和挑战

1.SaaS商业模式难走通

健康的SaaS商业模式通常由纺锤形用户群组成，中间为大量的中型企业，两头是微/小企业和巨/大型企业。SaaS公司通过高性价比的云服务吸引大量中型企业订阅付费以构成SaaS公司的主要收入来源。




不幸的是，这种模式在国内常常无法走通。




其核心根源在于，很多中型企业数字化意识不足、付费意愿不强，SaaS企业无法依赖这类企业形成健康的现金流；另一方面大型企业通常有较多定制化需求，迫使SaaS公司走向定制化方向，硬生生从SaaS变成了解决方案，更致命的是这类定制化方案通常无法快速复制，也无法为企业带来稳定的现金流。




2. 数字化基础薄弱、数字化意识不足

相比欧美成熟的数字化环境，中国企业无论是数字化技术和意识方面都存在先天不足。




首先，技术层面上，海外企业运营已具备成熟的数字化基础，电子邮件等标准的数字化工具已有几十年的成熟应用，在此基础上衍生的各类数字化产品也已广泛应用。另一方面，中国经济腾飞导致企业常常存在跨越式发展，业务发展太快以至于没有足够时间进行数字化沉淀。例如，企业间沟通主要靠微信等IM工具，文件归档常常在聊天记录中，这类通过IM等工具进行企业活动的中间产品形态无论在查询，归档，追责，法律效力等方面都存在不少隐患。此背景下也导致基于云服务的各类软件发展远落后于海外成熟市场。




其次，意识层面上的欠缺更为明显。没有产品体验就无法产生信任，也难以具备付费的意愿。B端服务中的最终决策者，70/80/90年代的企业家们有多少是在数字化产品的氛围中成长起来的。缺少这样的氛围，产品没有经过时间的检验，信任也就无法建立，自然也无法为其买单。例如，没有使用过邮件就会担忧数据安全，担心云服务厂商是否会窃取商业机密；会担忧数据是否会丢失；会对整体SaaS 服务存疑。用户心智并非一朝一夕所能改变，往往需要几代人才能转变。




3. 投融资遇冷

如文章开头介绍，二级市场大幅缩水以及互联网红利耗尽，导致整个软件行业都在经历前所未有的洗牌。投资者对软件相关行业的投资态度变得异常谨慎，不见兔子不撒鹰，不产生健康的现金流就得不到青睐的状态逐渐常态化。这样的背景下，对中小型SaaS的投融资需求更是雪上加霜。




4. 互联网巨头的弱肉强食

这是中国市场存在的典型问题，并且随时互联网人口红利的消失变得日趋严重。中国互联网的发展引领了新一波的经济增长并孕育出BAT，TMD等行业巨头，但随着C端红利的消失，这些大厂无一例外的奔赴B端市场，让原本不宽阔的赛道显得更加拥挤。中小SaaS企业生存空间将受到严重的挤压，出现进退两难的窘境：好的赛道大厂抢，普通赛道大家都在抢，差的赛道无法生存。例如，曾经以财务为重心的SaaS上市公司现在业务已覆盖全行业、全类目。

机遇和趋势

虽然存在着上述诸多挑战，但中国作为全球第二大经济体，我国的SaaS行业也正处于高速发展期，结合国家战略的倾向，SaaS企业也同时获得了千载难逢的机遇。




5、如何破局

“产品研发”、“市场营销”、“生态构建”成为破局的关键因素

1.SaaS企业需要更加重视产品研发


相比传统B端软件产品，SaaS产品的核心在于订阅，因此需要和客户保持长期、紧密的联系。同时为了提升续费率，SaaS产品的功能丰富程度以及迭代频率有着更高的要求，因此SaaS企业需要更加重视产品研发并保持较高的研发密集度。




从产品层面分析，SaaS企业的破局关键因素包括产品综合壁垒和产品可拓展性两方面：

• 产品综合壁垒，“是合不是分”，即通过整合多种能力的SaaS产品，满足各类企业的复杂业务场景，形成独特的产品综合壁垒。例如在充分发挥各领域专业软件能力的基础上，构建财务系统 + 费控系统 + ERP + 业务系统 + 风控系统 + BI的企业业财一体化服务方案。

• 产品可拓展性，“抓新更抓老”，即通过平台+应用的方式快速拓展应用场景，增加产品拓展性。获取新客户的同时，尤其重视对老客户新产品的up-sell或cross-sell, 帮助SaaS企业形成破局。




2.减少分销，注重直销


以美股SaaS企业为参照，基本都是以field+inside相结合的直销渠道为主，并且公司销售人员常常具有稳定的平均单位销售产出，销售收入增加和销售人员数量具有明显的正相关性。中国SaaS企业要借鉴成熟市场的宝贵经验，充分发挥SaaS服务在获得性、便捷性以及透明度方面的特点，将SaaS产品销售重心从分销转移到直销。





3.构建生态，提升长期竞争力


企业服务的场景错综复杂，SaaS企业想要保持长期竞争力，需要构建完善的产品生态以灵活应对各类场景。SaaS生态的构建主要包括三个方面：

• 系统集成商、方案咨询商：针对复杂的交付场景，SaaS企业需要和系统集成商或咨询商进行深度合作，降低客户早期顾虑，实现SaaS产品的快速交付。

• 第三方开发者：通过搭建PaaS平台，引入第三方开发者生态，实现企业客户的各类长尾需求。例如，钉钉、企业微信都在努力探索PaaS生态架构。

• 其他SaaS厂商：通过主动开放API接口，形成SaaS厂商间的互联互通，以合作甚至联盟的方式构筑综合产品壁垒，提升SaaS企业竞争力。

作者：大鱼论AI

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