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法律服务如何推广(法律服务推广营销策略)

发布时间:2022-12-26 14:50:32 编辑:admin 浏览:615

    新形势下,随着我国法制建设的愈加完善,法律服务行业既存在较大的机遇,又面临着巨大的挑战。

    尤其是在愈加激烈的市场竞争态势下,律师事务所如何通过不断地自我完善,去迎接行业内激烈地挑战,便成为时下众多律师事务所着重思考的问题。

    服务营销是市场营销领域中的全新内容与方式,是依据服务行业对市场营销手段的运用而逐步生成的。

    现阶段的服务营销,即是众多服务型企业,依据对客户所提供的服务产品,达成自身服务效应与预定目标的新型模式,更是服务企业利用整合营销方式,完成服务交易的所有商务活动总和。

    律师行业,作为一类特殊的法律专业服务行业,虽伴随着经济的发展与人们法律意识及法制观念的提升而得以发展,但仍有众多律师事务所尚未建立起比较完善的服务营销理念。

    同时,由于部分律师事务所规模较小,且专业化法律服务水平较低,难以通过有效的法律服务营销策略,为自身带来收益与发展机遇。

    法律服务是一种比较特殊的专业化服务,同行竞争的结果致使法律服务市场划分为多层次、高质量、个性化的行业现状。

    对于律师事务所来说,如果想在激烈的竞争中立于不败之地,就必须把客户放在第一位,深入了解客户的想法,提供符合客户需求的服务产品。

    产品策略

    产品策略是律师事务所为了满足顾客对法律服务的需求,为其提供几种法律服务的组合产品,以此来实现营销目标的策略。

    以盈科律师事务所为例,盈科律所成立之初,主要发展诉讼业务,律师之间并无专业性区分,如今的盈科律师事务所,将律师划分在知识产权法律事务、公司法律事务、金融法律事务、资本市场法律事务、房地产与建筑工程法律事务、政府法律事务、民事法律事务、诉讼仲裁法律事务、国际法律事务九个专业领域。已经成立了44个专业委员会,基本涵盖了法律的各个领域,同时,在法律服务产品线上发展出大量的产品组合,其产品类型多样,基本可以涵盖当今中国市场所需法律服务产品。

    定价策略

    定价策略属于法律服务营销组合中至关重要的部分。

    价格是非常难确定的因素,定价太高容易引起交易机会流失,反之,定价太低又会导致难以回本。

    公司确定价格是为了获取更多的利润,这就要求其必须权衡商品成本与顾客的消费能力,这也让价格成为买卖双方共同决策的因素。

    另外,价格是市场营销组合中比较容易变动的因素,对市场活动反应比较及时。

    《国家发展改革委关于开放部分服务价格意见的通知》发改价格【2014】2755号第四条规定,律师服务,除了担任公民请求国家赔偿案件的代理人等类型实行政府指导价外,其他律师服务收费实行市场调节价。

    如上所述,从法律服务市场整体而言,如果法律服务的市场价格需求弹性小于1,即使法律服务的价格跌至50%,市场的需求也很难增加,反之也是这样。因此,律所在考虑定价时要受两个方面的影响:

    一是内部因素,包括营销目标、营销产品组合、法律服务产品的成本和定价等。

    二是外部因素,包括市场结构、市场需求的价格弹性、其他竞争者的产品和价格等。

    目前律所基本上都是以成本为导向的定价策略:法律服务产品作为无形商品,其成本实际上是律所的实际支出,通过法律服务产品的售出来获得补偿,取得大于成本的收入,通常以无形的劳动成本和有形的水电、租金为基础,加上预估的利润来定价。


    但是针对不同的细分市场,我们需要推出不同的产品组合。

    比如针对新三板:可以采用撇脂定价法。因为新三板的法律服务生命周期处于初始阶段,同时对于此类产品是有充足买家的,因此消费者的需求并不灵活,价格对市场需求的影响不大,但销售此类服务的律所较少,所以律所将价格设定较高可以赚取比较多的利润。与此同时,偏高的价格一般会让消费者认为此种法律服务比较高端。

    但是针对房地产项目,就需要采取渗透定价策略。这是因为过去几年中房地产市场异常火爆,导致在这一领域中律所竞争激烈,所以在此类市场中,律所可以将价格设定的比较低,以此吸引更多的顾客,增加自身的市场份额,然后通过销售延伸的服务产品来增加利润。

    渠道策略

    法律服务市场发展的渠道战略是法律服务营销体系中的关键部分,对提高律师事务所的竞争力、降低律师事务所的成本作用巨大。

    所以律师事务所在发展过程中不仅要注重纵向发展,还要注重横向发展。

    以盈科为例:将法律服务营销从线上开展到线下,是盈科近年来利用互联网进行服务营销的全新模式,也是实现其法律服务产品标准化的重要内容。由此而建立起来的网络化法律服务平台,就是——律云。

    律云的做法是自己先建立起一套标准化体系。

    它将线下分散的律师资源调动起来,形成一个类似“云”的服务模式,全天候服务,并在服务的价格、内容、流程、质量均设立了一套属于自己的操作规范:

    一方面为80%的律师解决案源烦恼(二八定律);

    一方面建立线上平台对接量大却分散的中小企业和个人家庭。

    律云更像是法律行业的一种o2o模式。

    在线上,律云有600名律师,负责处理电话、网络等不同端口进入的中英文法律需求,律师会根据请求者的具体情况进行判断和划分,以方便进行案源分配。合同审核、签发律师函和一些常见的轻量级法律需求等都可以依靠线上沟通完成,而当遇到一些较为复杂或者个性化的法律需求时,律云便将案源导入线下。

    在线下,律云和国内的盈科律师事务所达成合作,后者目前有26家分所和约3600名法务人士,此外,律云还有一个正在建设的全国律师协作平台,其目标是在未来将有超过300家律所入住。

    这样一来,当律云线上积攒的量足够大时,对线下的律所来说,律云的平台就会成为一个案源的入口,律师之前的分工也会更加明确:线上的年轻律师可以通过律云接触大量案源,从而在解决一般性法律需求时获得实战机会,形成自己侧重领域的积累;而线下的律师则可以直接接触到经过“过滤”的案源,指向明确的吃掉自己的那一块。

    促销策略

    促销的目的是为了赢得更多的商品服务交易量,促销的形式也有很多种,传统方式一般有降价推广、推销、打广告等。

    律师行业由于法律法规的一些规定,有些促销方式可能会受到制约,律师事务所在同业竞争中所不得贬低同行、不能提供回扣、不能夸大自身的专业能力、不得已明显低于行业价格接受业务、不得在印刷品上宣传自己所获得的荣誉等。

    除去这些限制以外,律师事务所可以使用的方式多种多样:

    线上的互联网模式多种多样:你最想要的律师互联网营销战略

    补充几点:

    1、媒体采访。所谓媒体营销就是律师通过媒体这一平台来宣扬自己,因为作为律师,和媒体打交道时最基本的职业素养。这种营销方式主要分为四类

    一是主动被媒体采访,即通过向媒体表达自己对某一件事的看法来制造声势。

    二是对立法动态与法律案例进行评述,表达自己意见和观点。

    三是增强自身知名度主动向报刊杂志发表自己的见解。

    四是成为媒体的法律顾问,比如作为电视媒体、报刊杂志和网络媒体的法律顾问,利用媒体达到宣传自己的效果。

    2、图书营销。图书营销是诸如盈科、大成与金杜律师事务所的主要两点。执业律师出版图书,可以反映律师事务所和本人的专业水平,有利于提高其形象和公众影响力,增加委托人对律师事务所的信任度。出版图书也可能吸引慕名而来的客户,通常读者就是律师事务所的潜在客户。

    完善律师事务所法律服务营销策略的建议

    (一)明确目标市场

    正确选取目标市场是律所所在市场上取得成功的关键之一,在细分市场时要明确某些客户群体的特殊需要,有针对性的采取措施,指定不同的营销策略,只有这样才能避免方向性的错误,以更快的速度迈向成功之路。

    (二)加强战略合作营销

    战略合作指律所之间或律所与其他机构之间进行的强强合作,通过相互间的补充和学习达到一加一大于二的效果。

    1、加强与专业机构的战略合作。

    主要指专业的会计师事务所、税务师事务所、评估事务所、投资咨询公司、证券公司、咨询公司等。与这些机构的战略合作有助于建立信息网络关系,从而拓展律所非诉讼业务的范围,同时有助于相互学习、取长补短、共同进步,形成紧密的业务合作关系。

    2、加强与国外律所的战略合作

    与国外律所的战略合作是国内律所占领国际高端业务的重要途径,而且这种合作取得成功的比率会比较大,这主要去决定于以下两个原因:

    第一:与中国律所合作有助于国外律所在中国市场取得成功。

    第二,与国外律所进行合作因为是我国律所走向世界进行国际化发展的一条捷径。相互合作的律所会使用同一品牌,共享发展战略、市场和技术等资源,达到互利共赢的效果。

    (三)增强客户服务质量管理

    律师事务所属于服务型行业,服务质量关乎到律所的生存,因此,律师事务所必须制定和实施整套的案件质量管理制度。

    1、律师的收案必须在专业业务部门负责人的监督下,办理收案审批手续,并进行案件质量监督。

    2、在办案过程中,通过对案件的质量管理、集体讨论重大案件等制度,确保案件符合当事人的正当合理要求,也符合有关法律的规定,从而保证办案的质量。

    3、实施办案后的质量反馈体系,使事务所能够获悉委托人对职业律师的法律服务的满意度,同时找出解决问题的具体方法,以防范未来出现相似的差错,展现律所和律师良好的职业形象。


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